El éxito de una negociación depende de su preparación. Es un trabajo intenso, de mucho estudio, donde la experiencia contribuye significativamente. La productividad crece cuando las cosas se hacen bien y oportunamente, a la primera; supone saber qué hacer y saber hacerlo. La mejor manera de competir, en un mundo global, es con crecimiento continuo de la productividad.

Al negociar se definen y comparten oportunidades, más que resolver diferencias o conflictos. Se negocia por principios, según sus méritos, siendo firme para los argumentos y suave para las personas, sabiendo que la discusión sobre posiciones es ineficiente y pone en riesgo la relación y conviene separar a las personas de los problemas, concentrándose en intereses, inventando nuevas opciones de mutuo beneficio y usando criterios objetivos.

Se puede esperar una disminución inmediata del costo de un 3% -por recuperación de pérdidas a la alcantarilla- y un ahorro de un 20% con un plan para aumentar la productividad y sostener una relación moderna y colaborativa.

Aprendamos Juntos

  • Primero se identifica, para ambas partes, la predisposición emocional, o sea las motivaciones basales e intuitivas que hacen que uno y otro estén juntos o se quieran juntar.
  • Luego se identifican los motores, de cada parte, para ese servicio o bien. Lo material que cada uno busca, dinero, volumen ...cosas.
  • En tercer lugar se identifican los combustibles, que cada parte, dispone. Las calidades y valores que cada parte quiere recibir en este intercambio; pueden ser valores sociales (marca, imagen) o personales (prestigio, reconocimiento).
  • Desde estos tres puntos de apoyo cada parte establece un deseable factible que constituye el punto de partida de la negociación. La búsqueda de un equilibrio consensuado, donde yo cedo en lo menos importante para mi y exijo en la que necesito, es la negociación.

  • Un ahorro inmediato, al menos de un 3%. Siempre hay pequeñas acciones que permiten recuperar pérdidas que se están pediendo hacia la alcantarilla. Conversar para ponerse de acuerdo permite recuperar, con buena voluntad esas pérdidas inútiles para ambos. y mejorando la calidad del servicio.
  • Mejoras de la calidad del servicio recibido. Cuando se pone foco en algo importante y se mide, inmediatamente mejora la calidad porque uno se ocupa de ella.
  • Un 20% de menor costo en el mediano plazo con un plan para aumentar la productividad y enfocarse radicalmente en un servicio colaborativo porque ambos están relacionados porque les conviene y porque quieren dar y recibir ese servicio. Ya están juntos, se conocen y pueden mejorar su excelencia para beneficio mutuo si logran tener buena voluntad que facilita un articulador externo.

  • La subcontratación es un modelo muy antiguo, surgido en la revolución industrial, como modelo de superespecialización. El artesano especialista en cueros de riendas monturas y aparejos para animales era necesario en la industria para reparar correas de movimiento; el herrero para poleas y ejes. La tecnología y la era digital creó nichos de superespecialización que sólo se pueden pagar por actividades y tiempos que no sean jornada completa.
  • o En Chile hubo un movimiento muy importante y exitoso, en el área privada y pública, para mejorar la calidad de servicios y para reducir sus elevados costos. Después se entremezclo con situaciones abusivas de pago y beneficios para los trabajadores que poco a poco ha ido retornando a una nueva normalidad. Son procesos de ajuste normal del trabajo donde se entremezclan oportunidades con soluciones de largo plazo.
  • o En gestión el tamaño es determinante. Si el problema es muy grande, como una gran pelota, hay que dividirlo en varios de tamaño asible -muchas pelotas- que se puedan tomar con ambas manos y ver por todos los lados para llegar a una responsabilidad global.

  • Los contratos de servicios no aportan a la gestión de la operación; son para litigar, no para operar, están concentrados en cumplimientos legales. Esto es grave y afecta la productividad y el resultado.
  • Un buen contrato debe:
    • Identificar a las partes y el motivo que los relaciona.
    • Establecer las cosas y volúmenes del acuerdo para definir el entorno y las cantidades que hay que medir para constatar el servicio prestado y definir escalas de precios;
    • Definir las calidades y beneficios del acuerdo para evaluar y definir premios y multas del contrato;
    • condiciones administrativas y legales de facturación para pago, pólizas, resguardos y responsabilidades; aquí se incluyen las condiciones sociales y de la comunidad, ambientales y ecológicas, de resguardos del trabajo, de seguridad del trabajo y previsión social y legal y de los trabajadores.
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