“Stephen Covey propuso, en los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, 4)GANAR/GANAR. Este es el cuarto hábito después de ser: 1)Proactivo; 2)Comenzar con un fin en la mente; 3)Priorizar. GANAR/GANAR está al medio de su listado de 7 factores de excelencia que siguen con 5)Primero entender, después ser entendido, 6)sinergizar y 7)afilar la sierra.
GANAR/GANAR es una actitud colaborativa. Mientras más se busca colaborarle al otro, más ganancia se logra. La buena negociación no es llevarse todo de la mesa, no es una estrategia para quedarse con todo. Hay mucho a lo que uno no tiene, no está en la mesa, y a lo que tiene acceso el otro. Si uno se lo muestra, lo anima y lo ayuda a ese logro lo hará más feliz, el ganará y con mejor autoestima redundará en un trabajo más limpio, más productivo y mejor. Será otra manera de ganar y ser recompensado. Por eso GANAR/GANAR es la tarea.”
Quienes ocupan posiciones directivas deberían saber cómo cerrar un acuerdo favorable y, sobre todo, tendrían que conocer los puntos clave que permiten llegar hasta ahí.
Las negociaciones no son iguales en pequeñas y grandes empresas, aunque, independientemente del tamaño de la organización, existen algunas recomendaciones que pueden beneficiar al proceso de negociación en ambos casos.
¿Quieres saber cómo negociar con éxito?
Pautas para saber cómo negociar
En la preparación y el desarrollo de una negociación puede encontrarse un importante apoyo si se cuenta con una lista de verificación. Este checklist facilitará el proceso, reduciendo el riesgo de error y aumentando las probabilidades de cerrar el acuerdo de la forma esperada.
Ir sobre seguro. El tiempo cuesta dinero y no puede desperdiciarse en ninguna empresa. Por este motivo, una de las primeras medidas en cualquier negociación debería ser asegurarse de que la otra parte va en serio. Hay que diferenciar los verdaderos compradores o socios potenciales, de quienes únicamente están tanteando para estudiar el mercado y sus posibilidades. Para lograrlo, puede ser buena idea organizar una reunión cara a cara, enviarles un breve cuestionario para cumplimentar o pedirles confirmar los apuntes y datos compartidos en una conversación telefónica inicial.
Tener claros los límites. ¿Cuáles son las cosas que harían que el trato no se cerrase por tu parte? Saber cómo negociar implica conocer lo que se considera esencial en un acuerdo. No se puede entrar en una negociación con solo una vaga idea de lo que se busca conseguir. Hay que ser firme, aunque también realista, no se puede tener todo.
Hacer una investigación previa. Antes de iniciar una negociación importante es preciso reunir toda la información de fondo que se pueda: condiciones del mercado, niveles de precios actuales en la industria, disponibilidad de recursos naturales, costes de cumplimiento normativo, datos sobre la reputación de la otra parte… Además de toda esta información, conviene verificar en LinkedIn el perfil de la persona con la que se va a negociar para conocer sus antecedentes e intereses. Esa información se puede usar para desarrollar una buena relación.
Mantener un tono positivo. Un error común acerca de la negociación es que requiere derrotar al otro lado. En la mayoría de las situaciones reales, la reputación y capacidad para trabajar con un cliente, proveedor u otra parte generalmente depende de tener una relación de trabajo adecuada, una vez que concluya la negociación. Quienes saben cómo negociar tienen claro que este proceso marca el comienzo de una relación de negocios y, por esa razón, se esfuerzan en buscar puntos en común y áreas de acuerdo.
Identificar a los tomadores de decisiones. Al iniciar la negociación hay que plantearse una cuestión importante: ¿La persona con la que está hablando tiene la autoridad suficiente para negociar y tomar una decisión? ¿Será requerida la aprobación por parte de alguien más? Es importante saber el rol de la persona con la que se está tratando. Hay que investigar sin ofender y tener en cuenta que muchas empresas, especialmente las grandes corporaciones, involucran a varias personas en la selección de proveedores o grandes acuerdos, como la adquisición de un negocio.
Por último, para saber cómo negociar con éxito no hay que olvidarse de determinar las necesidades de cada parte y comprender qué debe tener cada una para llegar a un acuerdo; no mencionar el precio primero y buscar una dinámica de win – win, haciendo una concesión, a cambio de obtener una concesión durante todo el proceso.